Crédito da imagem: DocuSign on Unsplash
Daniel H. Pink é autor de cinco livros – incluindo os bestsellers do New York Times de longa data, A Whole New Mind e Drive. Seu livro mais recente, To Sell is Human, é um best-seller de negócios do New York Times, best-seller de negócios do Wall Street Journal e um best-seller de não ficção do Washington Post. Os livros de Dan foram traduzidos para 34 idiomas e venderam mais de 2 milhões de cópias em todo o mundo. Em 2013, a Thinkers 50 o nomeou um dos 15 maiores pensadores de negócios do mundo.
Neste vídeo ele apresenta um enfoque não usual para persuasão de pessoas.
| Audio | |
|---|---|
Normal | Slow |
| English Transcript | Tradução |
| Suppose that you're a parent and you have a daughter, say a teenage daughter, whose room is an absolute mess. | Suponha que você seja pai e tenha uma filha, digamos uma filha adolescente, cujo quarto está uma bagunça total. |
| It just looks like a bomb went off in there and you want your daughter to clean her room. | Parece que uma bomba explodiu lá e você quer que sua filha limpe o quarto dela. |
| You're trying to sell her on the idea of cleaning her room. | Você está tentando convencê-la a limpar o quarto. |
| What do you do? | O que você faz? |
| Well, you could try to bribe her and that might work in the short term. | Bem, você pode tentar suborná-la e isso pode funcionar a curto prazo. |
| You could try to threaten her -- that might work in the short term. | Você pode tentar ameaçá-la - isso pode funcionar a curto prazo. |
| You can try to exhort her, you can try to, you know, tell her about the meaning of clean rooms. | Você pode tentar exortá-la, você pode tentar, você sabe, contar a ela sobre o significado de quartos limpos. |
| But there's actually a technique from actually the counseling literature really crystallized by a fellow named Mike Pantalon of Yale University called motivational interviewing. | Mas há na verdade uma técnica da literatura de aconselhamento realmente cristalizada por um colega chamado Mike Pantalon, da Universidade de Yale, chamada entrevista motivacional. |
| And what you can do more effectively is ask two irrational questions. | E o que você pode fazer com mais eficácia é fazer duas perguntas irracionais. |
| So, let's say that you have a daughter named Maria and Maria has a messy room and you want Maria to clean her room. | Então, digamos que você tem uma filha chamada Maria e Maria tem um quarto bagunçado e você quer que Maria limpe o quarto dela. |
| The two questions you could ask Maria are this. | As duas perguntas que você poderia fazer a Maria são estas. |
| "Maria, on a scale of one to ten, one meaning I'm not ready at all; ten meaning I'm ready to do it right now. | "Maria, em uma escala de um a dez, um significa que não estou pronta; dez significa que estou pronta para fazê-lo agora. |
| "How ready are you, Maria, to clean your room?" | "Você está pronta, Maria, para limpar seu quarto?" |
| Now, Maria's room is a pig sty so she's not going to give you a ten or a nine or even a five. | O quarto da Maria é um chiqueiro, então ela não vai te dar um dez, um nove ou mesmo um cinco. |
| Maybe she'll give you a two. | Talvez ela te dê um dois. |
| So she says, "Dad, I'm a two." | Então ela diz: "Pai, eu sou dois." |
| Well here's where the second question comes in and it's a really interesting counterintuitive question. | Bem, é aqui que entra a segunda pergunta e é uma pergunta contra-intuitiva realmente interessante. |
| You say to Maria, "Okay, Maria. You're a two. Why didn't you pick a lower number?" | Você diz a Maria: "Tudo bem, Maria. Você é um dois. Por que você não escolheu um número mais baixo?" |
| Now our instincts as parents is to say -- as a parent of three kids I have this instinct very strongly. | Nossos instintos como pais é dizer - como pai de três filhos, tenho esse instinto muito forte. |
| If my kid were to say to me I'm a two, I would say, "What, why are you a two? You should be a nine." | Se meu filho me dissesse que sou um dois, eu diria: "O quê, por que você é dois? Você deveria ser um nove." |
| But you say, "Why didn't you pick a lower number, Maria?" | Mas você diz: "Por que você não escolheu um número menor, Maria?" |
| So here's what happens. | Então aqui está o que acontece. |
| Maria has to explain why she isn't a one. | Maria tem que explicar por que ela não é um um. |
| Okay. | OK. |
| So she says: "Well, you know, I am 15 and I probably should get my act together. You know, if I had my room cleaner I'd be able to get to school on time, faster and maybe see my friends a little bit more. You know, you and mom never know where anything is anyway so I'm kind of wasting my time asking you to help me." | Então ela diz: "Bem, você sabe, tenho 15 anos e provavelmente deveria me melhorar. Sabe, se eu limpasse meu quarto, conseguiria chegar na escola a tempo, mais rápido e talvez ver meus amigos um pouco mais. Você sabe, você e mamãe nunca sabem onde está alguma coisa, então estou meio que perdendo meu tempo pedindo que me ajudem." |
| What happens? With that second question why didn't you pick a lower number, Maria begins articulating her own reasons for doing something. | O que acontece? Com a segunda pergunta, por que você não escolheu um número menor, Maria começa a articular seus próprios motivos para fazer algo. |
| And this is really axiomatic in sales and persuasion. | E isso é realmente axiomático em vendas e persuasão. |
| When people have their own reasons for doing something -- not yours -- their own reasons for doing something they believe those reasons more deeply and adhere to the behavior more strongly. | Quando as pessoas têm suas próprias razões para fazer algo - não as suas - suas próprias razões para fazer algo, elas acreditam nessas razões mais profundamente e aderem ao comportamento com mais firmeza. |
| Now suppose Maria says, "Dad, on a scale of one to ten I'm a one." | Agora, suponha que Maria diga: "Pai, na escala de um a dez, sou um." |
| Okay. | OK. |
| That makes things a little more complicated but it's actually really, really important to understand this. | Isso torna as coisas um pouco mais complicadas, mas é realmente muito, muito importante entender isso. |
| If you say to Maria -- if Maria says, "Dad, I'm a one." | Se você disser a Maria - se Maria disser: "Pai, eu sou um." |
| Here's what you say to Maria. | Aqui está o que você dirá a Maria. |
| "Maria, what can we do to make you a two." | "Maria, o que podemos fazer para torná-la um dois." |
| And what often that does is this. | E o que geralmente acontece é o seguinte. |
| Maria will say, "Well maybe if you and mom help me for 15 minutes to get this started." | Maria dirá: "Bem, talvez se você e mamãe me ajudassem por 15 minutos para começar." |
| "Maybe if you maybe not set the table and take out the trash tonight, that would free up some time for me." | "Talvez se você não arrumar a mesa e levar o lixo para fora hoje à noite, isso vai liberar algum tempo para mim." |
| Because usually when people are a one, it's often because -- not because they're purely obstinate. | Porque geralmente quando as pessoas são um um, geralmente é porque - não porque sejam puramente obstinadas. |
| It's because there's some kind of environmental obstacle in front of them. | É porque existe algum tipo de obstáculo ambiental na frente deles. |
| And if someone says they're a one, find out what that obstacle is, try to make them a two and that might give you some more momentum. | E se alguém disser que é um um, descubra qual é o obstáculo, tente torná-lo um dois e isso pode lhe dar um pouco mais de impulso. |
| Now the example I just gave had to do with parenting but you can use this more universally. | O exemplo que acabei de dar tem a ver com a paternidade, mas você pode usar isso de forma mais universal. |
| Now you can't whip it out at every single persuasive encounter but you can use it to persuade your boss. | Agora você não pode sacá-lo a cada encontro persuasivo, mas pode usá-lo para persuadir seu chefe. |
| You can use it maybe to persuade a reluctant prospect in an actual sales encounter. | Você pode usá-lo talvez para persuadir um cliente potencial relutante em um encontro de vendas real. |
| You can use it with someone -- your neighbor who's resisting moving his garbage cans or something like that. | Você pode usá-lo com alguém - seu vizinho que está resistindo a mover suas latas de lixo ou algo parecido. |
| The key here -- and again you've got to go back to first principles here. | A chave aqui - e novamente você tem que voltar aos primeiros princípios aqui. |
| The key here is that we tend to think that persuasion or motivation is something that one person does to another. | A chave aqui é que tendemos a pensar que persuasão ou motivação é algo que uma pessoa faz para outra. |
| And what the social science tells us very clearly is that it's really something that people do for themselves. | E o que a ciência social nos diz muito claramente é que na verdade é algo que as pessoas fazem por si mesmas. |
| And your job as a persuader, as a motivator, is to reset the context and surface people's own reasons for doing something. | E seu trabalho como persuasor, como motivador, é redefinir o contexto e trazer à tona as próprias razões das pessoas para fazer algo. |
| Because it works a lot better. | Porque funciona muito melhor. |
Contagem de Palavras
A tabela abaixo exibe as palavras encontradas neste vídeo bem como o número de vezes em que aparecem.
| Freq. | Palavra | Freq. | Palavra | Freq. | Palavra |
|---|---|---|---|---|---|
| 38 | you | 38 | a | 35 | to |
| 22 | and | 17 | maria | 16 | that |
| 15 | the | 12 | is | 10 | what |
| 10 | say | 9 | two | 9 | one |
| 9 | of | 9 | her | 8 | room |
| 8 | can | 7 | this | 7 | something |
| 7 | more | 7 | it | 7 | in |
| 7 | I'm | 7 | if | 7 | for |
| 7 | do | 6 | so | 6 | really |
| 6 | now | 6 | maybe | 6 | I |
| 5 | your | 5 | why | 5 | try |
| 5 | says | 5 | reasons | 5 | not |
| 5 | my | 5 | know | 5 | it's |
| 5 | but | 5 | because | 4 | well |
| 4 | use | 4 | ten | 4 | own |
| 4 | or | 4 | on | 4 | me |
| 4 | have | 4 | doing | 4 | daughter |
| 4 | clean | 4 | as | 4 | are |
| 3 | you're | 3 | with | 3 | time |
| 3 | some | 3 | she | 3 | ready |
| 3 | question | 3 | pick | 3 | people |
| 3 | out | 3 | okay | 3 | number |
| 3 | might | 3 | meaning | 3 | lower |
| 3 | here's | 3 | here | 3 | give |
| 3 | get | 3 | didn't | 3 | dad |
| 3 | could | 3 | actually | 2 | would |
| 2 | work | 2 | who's | 2 | where |
| 2 | when | 2 | we | 2 | want |
| 2 | very | 2 | they're | 2 | there's |
| 2 | them | 2 | their | 2 | term |
| 2 | suppose | 2 | strongly | 2 | someone |
| 2 | should | 2 | short | 2 | second |
| 2 | scale | 2 | sales | 2 | questions |
| 2 | persuasion | 2 | persuade | 2 | parent |
| 2 | often | 2 | obstacle | 2 | nine |
| 2 | named | 2 | mom | 2 | make |
| 2 | little | 2 | like | 2 | kind |
| 2 | key | 2 | just | 2 | help |
| 2 | has | 2 | happens | 2 | had |
| 2 | encounter | 2 | does | 2 | be |
| 2 | at | 2 | ask | 2 | an |
| 1 | you've | 1 | yours | 1 | yale |
| 1 | works | 1 | will | 1 | whip |
| 1 | were | 1 | went | 1 | wasting |
| 1 | usually | 1 | us | 1 | up |
| 1 | university | 1 | universally | 1 | understand |
| 1 | trying | 1 | trash | 1 | tonight |
| 1 | together | 1 | three | 1 | threaten |
| 1 | those | 1 | think | 1 | things |
| 1 | they | 1 | there | 1 | themselves |
| 1 | tend | 1 | tells | 1 | tell |
| 1 | teenage | 1 | technique | 1 | take |
| 1 | table | 1 | surface | 1 | sty |
| 1 | started | 1 | social | 1 | single |
| 1 | she's | 1 | she'll | 1 | set |
| 1 | sell | 1 | see | 1 | science |
| 1 | school | 1 | rooms | 1 | right |
| 1 | resisting | 1 | reset | 1 | reluctant |
| 1 | purely | 1 | prospect | 1 | probably |
| 1 | principles | 1 | pig | 1 | persuasive |
| 1 | persuader | 1 | person | 1 | people's |
| 1 | parents | 1 | parenting | 1 | pantalon |
| 1 | our | 1 | off | 1 | obstinate |
| 1 | never | 1 | neighbor | 1 | moving |
| 1 | motivator | 1 | motivational | 1 | motivation |
| 1 | momentum | 1 | minutes | 1 | mike |
| 1 | messy | 1 | mess | 1 | maria's |
| 1 | makes | 1 | lot | 1 | looks |
| 1 | literature | 1 | let's | 1 | kids |
| 1 | kid | 1 | job | 1 | isn't |
| 1 | irrational | 1 | interviewing | 1 | interesting |
| 1 | instincts | 1 | instinct | 1 | important |
| 1 | idea | 1 | I'd | 1 | how |
| 1 | his | 1 | got | 1 | going |
| 1 | go | 1 | gave | 1 | garbage |
| 1 | front | 1 | from | 1 | friends |
| 1 | free | 1 | five | 1 | first |
| 1 | find | 1 | fellow | 1 | faster |
| 1 | explain | 1 | exhort | 1 | example |
| 1 | every | 1 | even | 1 | environmental |
| 1 | effectively | 1 | deeply | 1 | crystallized |
| 1 | counterintuitive | 1 | counseling | 1 | context |
| 1 | complicated | 1 | comes | 1 | clearly |
| 1 | cleaning | 1 | cleaner | 1 | can't |
| 1 | cans | 1 | called | 1 | by |
| 1 | bribe | 1 | boss | 1 | bomb |
| 1 | bit | 1 | better | 1 | believe |
| 1 | behavior | 1 | begins | 1 | back |
| 1 | axiomatic | 1 | asking | 1 | articulating |
| 1 | anyway | 1 | anything | 1 | another |
| 1 | am | 1 | all | 1 | again |
| 1 | adhere | 1 | actual | 1 | act |
| 1 | absolute | 1 | about | 1 | able |
